汽車行駛在無(wú)為縣高溝鎮(zhèn)的大街小巷，隨處可見(jiàn)大大小小的電纜企業(yè)，一條“星光大道”橫穿小鎮(zhèn)，路旁懸掛一張張當(dāng)?shù)仉娎|企業(yè)家的巨幅照片，如同一張張名片，講述著這個(gè)江邊小鎮(zhèn)與電纜產(chǎn)業(yè)的不解之緣。

　　作為全國(guó)四大電纜產(chǎn)業(yè)基地之一、唯一的特種電纜產(chǎn)業(yè)基地，高溝鎮(zhèn)素有“電纜之鄉(xiāng)”之稱。這個(gè)人口不足6萬(wàn)人的小鎮(zhèn)，從一個(gè)貧瘠的鄉(xiāng)野小鎮(zhèn)，成長(zhǎng)為擁有電纜加工及配套企業(yè)268家、電纜產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值超500億元的產(chǎn)業(yè)集群鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化的成功突圍。然而近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題開始顯現(xiàn)，如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，危中尋機(jī)，成為擺在“電纜之鄉(xiāng)”面前的一道新的考題。

鋁合金電纜

　　“大量低端化、同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩”

　　8月10日，安徽華通電纜集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)車間，一根根“金線”從生產(chǎn)線上緩緩流出，經(jīng)過(guò)一臺(tái)擠塑機(jī)后換上藍(lán)色衣裝，再經(jīng)過(guò)冷卻、層層檢驗(yàn)后，一盤盤電纜整裝下線。

　　“這些電纜專供高鐵、新能源等特殊領(lǐng)域使用，市場(chǎng)需求旺盛，訂單飽滿，上半年僅鐵路電纜就銷售1億多元�！痹撈髽I(yè)總經(jīng)理李小康介紹。而就在幾年前，李小康還在為電纜的銷路發(fā)愁。

　　“特別是2013年以后，在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，電纜行業(yè)普遍遭遇發(fā)展瓶頸，企業(yè)訂單量大幅下降，有時(shí)候甚至面臨無(wú)單可接的窘境。 ”李小康說(shuō)，當(dāng)時(shí)企業(yè)生產(chǎn)的電纜70%是普通電纜，主要集中在鋼鐵、煤炭等傳統(tǒng)高耗能行業(yè)，隨著這些行業(yè)的衰落，電纜企業(yè)也一度面臨經(jīng)營(yíng)困難。

　　“一般民用電纜利潤(rùn)率只有6%~10%，而一些高端產(chǎn)品利潤(rùn)率高達(dá)100%”

　　在李小康看來(lái)，當(dāng)前的產(chǎn)能過(guò)剩屬于結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，一方面低端產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，另一方面高端產(chǎn)品卻供應(yīng)不足，尤其在軍品和高科技產(chǎn)品等領(lǐng)域，國(guó)外產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率仍然很高，在軍品市場(chǎng)電纜國(guó)產(chǎn)化率不到70%。

　　據(jù)宏源特種電纜市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉美法介紹，民用電纜市場(chǎng)門檻低，品質(zhì)不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率低�！耙话忝裼秒娎|利潤(rùn)率只有6%～10%，而軍用電纜利潤(rùn)率達(dá)到20%～30%，一些高端產(chǎn)品利潤(rùn)率甚至在100%。 ”

電焊機(jī)電纜

　　普通電纜附加值低，高端產(chǎn)品附加值高，這種結(jié)構(gòu)性供求矛盾給企業(yè)帶來(lái)壓力的同時(shí)，也為電纜企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)了機(jī)遇。瞅準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)遇，華通電纜果斷轉(zhuǎn)型。 “客戶的細(xì)分比產(chǎn)品的細(xì)分更重要，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。 ”李小康介紹，企業(yè)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮高耗能的工業(yè)電纜生產(chǎn)，大力進(jìn)軍高鐵、新能源等新興產(chǎn)業(yè)，迅速搶占高端特種電纜市場(chǎng)，從而得以成功找回市場(chǎng)。

　　早期高溝電纜產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，離不開強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，無(wú)為電纜全行業(yè)從業(yè)人員約3萬(wàn)人，其中專職銷售人員約5000人，在各大中城市設(shè)有營(yíng)銷辦事處400多個(gè)，形成了遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　然而，成也“銷售”，敗也“銷售”。過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的銷售環(huán)節(jié)一度阻礙了高溝電纜產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。層層代理銷售，中間環(huán)節(jié)越來(lái)越多，導(dǎo)致了企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，阻礙了生產(chǎn)和需求有效對(duì)接，甚至出現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)與企業(yè)爭(zhēng)利的現(xiàn)象。 “一個(gè)利潤(rùn)200萬(wàn)元的訂單，可能業(yè)務(wù)員要拿到150萬(wàn)元，企業(yè)只有50萬(wàn)元的利潤(rùn)，利潤(rùn)都被中間商掙去了。 ”安徽華宇電纜集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)葉明竹介紹。

　　意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)開始培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，直接掌控銷售市場(chǎng)。堅(jiān)持業(yè)務(wù)代理和企業(yè)直銷“兩條腿走路”，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。以華通電纜為例，2013年開始組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，如今自己的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)占到了80%，銷售模式實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

　　“瞄準(zhǔn)市場(chǎng)做研發(fā)，市場(chǎng)空白點(diǎn)就是創(chuàng)新點(diǎn)”

　　在安徽宏源特種電纜集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)車間，記者看到一臺(tái)機(jī)器上縷縷銀線細(xì)如發(fā)絲，工人正在抽絲引線。

　　“這種鍍銀銅絲直徑只有0.054毫米，比頭發(fā)絲還要細(xì)，主要應(yīng)用在航空航天領(lǐng)域，通過(guò)在銅線外面鍍了層銀，導(dǎo)電性更加優(yōu)越。 ”該企業(yè)負(fù)責(zé)人朱必翔介紹，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力，企業(yè)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在民品上做減法，在軍品上做加法，重點(diǎn)在軍品和高科技產(chǎn)品上突圍。 “今年力爭(zhēng)民品和軍品銷售比例控制在3:2，未來(lái)三年銷售比例力爭(zhēng)達(dá)到1:3。 ”

　　與此同時(shí)，企業(yè)積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈，由原來(lái)單純的元器件向組件擴(kuò)展，研發(fā)生產(chǎn)電纜組件、光電集成器件、傳感器等，為下一步產(chǎn)業(yè)鏈延伸奠定基礎(chǔ)。 “公司目前主要瞄準(zhǔn)軍品和高科技電纜，走技術(shù)主導(dǎo)型路子，未來(lái)將向組件延伸，向光電一體化延伸。 ”朱必翔說(shuō)。

　　“瞄準(zhǔn)市場(chǎng)做研發(fā)，市場(chǎng)空白點(diǎn)就是創(chuàng)新點(diǎn)。 ”面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，葉明竹同樣意識(shí)到，死守低端市場(chǎng)，片面求大肯定死路一條，必須尋找市場(chǎng)空白作為突破口。 2000年以后，隨著國(guó)家海洋工程的興起，造船業(yè)、海上石油平臺(tái)方興未艾，華宇電纜把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了海洋工程電纜這塊大蛋糕。

　　“當(dāng)時(shí)一個(gè)海上石油平臺(tái)，電纜訂單就是幾千萬(wàn)元;一條船電纜訂單要二三百萬(wàn)元，企業(yè)一次配套十幾條船訂單也是幾千萬(wàn)元�！比~明竹說(shuō)。因?yàn)檎覝?zhǔn)了市場(chǎng)痛點(diǎn)，華宇電纜實(shí)現(xiàn)了迅速發(fā)展。 2005年生產(chǎn)線投產(chǎn)后，當(dāng)年銷售收入就達(dá)1億多元，此后連續(xù)兩年銷售收入翻番，到2009年年產(chǎn)值達(dá)12億元。

　　華宇電纜的成功轉(zhuǎn)型不是孤例，如今在高溝鎮(zhèn)的電纜企業(yè)中走專精特新之路已是共識(shí)。 “調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)在‘特’字上下功夫。 ”無(wú)為縣高溝鎮(zhèn)黨委書記周永志介紹，高溝電纜產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持差異化發(fā)展，走專精特新之路，很多電纜企業(yè)已形成了自己的拳頭產(chǎn)品，如華榮公司的軌道交通電纜、復(fù)興集團(tuán)的海洋電纜、華通集團(tuán)的超高導(dǎo)體材料等，均在行業(yè)內(nèi)擁有一席之地，高溝特種電纜產(chǎn)業(yè)基地實(shí)至名歸。

　　“電纜被譽(yù)為工業(yè)的‘血管’和‘神經(jīng)’，電纜產(chǎn)業(yè)的興衰與工業(yè)發(fā)展息息相關(guān)�！备邷湘�(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長(zhǎng)張文彬介紹，當(dāng)?shù)仉娎|企業(yè)主要生產(chǎn)工業(yè)電纜，產(chǎn)品集中在石油、鋼鐵、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)，“這些行業(yè)用電量大，電纜更新?lián)Q代快，差不多三五年就要更換一次�！比欢�隨著工業(yè)企業(yè)陷入產(chǎn)能過(guò)剩困境，電纜行業(yè)迅速受到波及，市場(chǎng)需求大幅萎縮，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題開始顯現(xiàn)�！霸谇皫啄陮捤尚刨J政策的刺激下，一些企業(yè)盲目擴(kuò)張產(chǎn)能、新建企業(yè)增多，也是導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩的主要原因。 ”

　　“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其在民用市場(chǎng)領(lǐng)域，大量低端化、同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。 ”李小康介紹，全國(guó)有上萬(wàn)家電纜企業(yè)，大部分是作坊式的中小企業(yè)，主要是低端電纜產(chǎn)品，生產(chǎn)能力落后，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

　　上世紀(jì)80年代，以李小康的父親等為代表的第一代電纜人，從生產(chǎn)電加熱器開始，慢慢開始轉(zhuǎn)產(chǎn)做起了電纜。隨著冰箱、彩電、洗衣機(jī)三大件在家庭中的普及，電線、電纜的需求空前釋放，高溝鎮(zhèn)的電纜廠如雨后春筍破土而出。此后，高溝電線電纜產(chǎn)業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，集群規(guī)模不斷擴(kuò)大，形成了特色鮮明的電纜產(chǎn)業(yè)集群。

　　如今擺在李小康等第二代電纜人面前的，已經(jīng)不再是如何做大蛋糕的問(wèn)題，而是轉(zhuǎn)型升級(jí)的難題。